По статистике, текучесть кадров на предприятии розничной торговли составляет 80%. При этом если компания представляет широкий ассортимент товаров или специфическую продукцию, то затраты на набор и подготовку сотрудников торгового зала составляют значительную величину. Опыт, описанный в данной статье, будет полезен при разработке системы мотивации специалистов-консультантов торгового зала, борьбе с текучестью кадров и повышении эффективности бизнеса.
Эффективная мотивация работников торгового зала является одной из наиболее сложных и в то же время актуальных задач любого торгового предприятия. Особенно это касается компаний, которые представляют широкий ассортимент товаров или специфическую продукцию. В этом случае для эффективной торговли продавцы должны запоминать большой объем информации о товаре и находить индивидуальный подход к каждому покупателю. Об опыте решения подобных задач путем разработки системы мотивации продавцов-консультантов рассказывается в данной статье.Профиль должности сотрудника торгового зала в нашей компании – это прежде всего профессиональный рост и специализированное образование.
Целевая аудитория сети – это дети и их родители. Позиционирование магазинов – это развивающие игры и игрушки. Наши покупатели приходят в магазины, уже зная, что им дадут профессиональную консультацию по товару и расскажут, что именно развивает данный товар у ребенка в определенном возрасте.
Головной офис компании1 расположен в г. Ростов-на-Дону, магазины – в городах Ростов-на-Дону, Краснодар и Нижний Новгород. Средняя численность сотрудников составляет 200 человек. Площади магазинов от 70 м2 до 2000 м2. Форматы магазинов – самообслуживание, но в обязанности торгового персонала входит обязательная консультация покупателей, что компания относит к своим конкурентным преимуществам.
Как правило, для работы в торговых залах к нам приходят студенты-выпускники (что составляет 60% от общей численности штата всей розничной сети). Уровень знаний молодых специалистов по окончании вуза остается удовлетворительным в течение трех–пяти лет, после чего им необходимо затрачивать до 25% рабочего времени для поддержания знаний на должном уровне.
Для продавцов-консультантов самым главным является знание товара, психотипов детей, техники продаж и работы на кассовом аппарате. В силу возрастных особенностей наших сотрудников на первый план выступает проблема формирования таких качеств, как внимание, память и скорость мышления. Все эти навыки позволяют специалисту самостоятельно усваивать постоянно обновляющуюся информацию и развивать те знания и навыки, которые обеспечили бы ему возможность не отставать от ускоряющегося рынка методик развития ребенка и выпуска развивающих игр и игрушек.
Озвученная проблема касается не только сотрудников в возрасте до 25 лет. Большинство взрослых людей также отрицательно реагируют на слово «учиться». Каждый шаг в новое подчас пугает их, поскольку обычно означает отказ от безопасного состояния, которое более или менее известно, ради чего-то нового, еще не освоенного. В этих обстоятельствах люди заранее настроены отрицательно, поскольку опыт учебы (в школе или институте) в их сознании прочно ассоциируется с насилием над волей. Конечно, если с учебой постоянно связывать скуку, неудобство и принуждение, то неудивительно, что никто не хочет заниматься этим без жесткой необходимости. А между тем учеба в любом возрасте может и должна сочетаться с удовольствием.
Определение мотивирующих факторов при выборе компании
Первым делом было принято решение провести исследование того, почему специалисты выбирают для работы нашу компанию, несмотря на предъявляемые серьезные требования к сотрудникам, и составить портрет соискателей, которые хотят у нас работать.
Для этого мы провели опрос среди...
